株式会社セントラルユニ 様 ショールーム 事例紹介

お客様の“想像を創造”へと変え、
「ファンを連鎖的に生み出す」ショールーム。

課題:
ショールームの構築
業種:
メーカー・サービス業

一定の効果をあげた旧ショールームから、さらにお客様に近づくために。

「大切ないのちを守る、環境づくりのお手伝い」を合言葉に、医療ガス供給設備や、手術室・集中治療室など医療環境に関わる製品・サービスを提供している株式会社セントラルユニ。同社が、主力製品である手術室パネルシステム・FLexDOCK(フレックスドック)を始め、ICUや無影灯などをお客様に提案するため2009年9月にオープンしたショールームが「スキルシミュレーションセンター(以下SSC)」でした。 他社にはない製品そのものの魅力、また医療関係者が多く集まる東京都文京区という場所にオープンしたことにより、SSCにおいても一定の集客効果を上げていたと言います。しかし、「お客様とさらに強い関係を築き、製品だけでなく、セントラルユニという会社そのもののファンになっていただきたい」との思いから、SSCのリニューアルが決断されました。

「内田洋行のショールーム(東京 ユビキタス協創広場 CANVAS)を見たとき、我々の業界ではあまり見たことがない最先端のICT空間だったことに刺激を受けました。特に強く共感したのは、リニューアル前のプレゼンテーションで『“数字”を追い求めることだけではなく、お客様の夢や志に共感し、それを実現させられる協力者(仲間)としての関係性を構築できる“場”づくりを目指せば新しい価値を生み出すことにつながり、その結果として“数字”も付いて来ると考えます』と提案されたことに強いシンパシーを感じました」(宮原さん)

リニューアルしたSSCは、製品を売るだけでなく、医療関係者の仕事をデザインすることまでを視野に入れ“想像を創造へと変えて行く空間”として「mashup studio(マッシュアップスタジオ)」と名付けられました。以前はビルの1フロアだったものを2フロアへと拡大し、空間そのものを全面リニューアルしています。
お客様の課題
  • ・ 製品を中心にしたお客様との関係を変え、会社そのもののファンになって欲しい
  • ・ 社員のモチベーションやスキルを、もっと向上させたい
導入後の効果
  • ・ リピーターが増加し、お客様との関係強化を計ることができた
  • ・ お客様のプロジェクトに初期段階から参画できるようになり、営業プロセスの効率化を実現
  • ・ 社員それぞれが新しく完成した場の活用を意識することで、モチベーションやスキルが向上した

ポイント紹介

リラックスした空間で関係者全員を巻き込み、自社ビジネスの輪を広げていく。

「以前は良い意味でも、悪い意味でも、私たちの製品が詰まった空間で、とにかくモノを売るための空間でした。mashup studioは、お客様が『カフェみたい』と言ってくださるように、製品だけを見せる空間ではないので、以前よりお客様がリラックスされているような気がします」(村川さん)

お客様が最初に足を踏み入れる“サイバーシミュレーション”と名付けられたフロアには、セントラルユニの製品らしきものがほとんど見当たりません。プレゼンテーションや商談のために使われるのは、大型スクリーンです。スクリーンに映し出された原寸大の手術室を見ながら、設置機器や壁・床などの色をシミュレーションし、お客様にとって最適な医療環境を共に考えるためのコンテンツとして、リアルタイムに3Dでシミュレーションができるソフトも導入されました。

「以前は医師や看護師さんと打合せをし、その内容をもとに設計事務所・ゼネコンと仕様を決めていました。医療関係者は設計図とカラーチップを見せられても、設計の専門家ではありませんので、具体的な空間をイメージしにくい部分もありコンセンサスをとるのにも非常に時間がかかっていました。この場所ができたことにより、関係者全員に集まっていただき、その場でシミュレーションすることで即座にイメージの共有化が図れます。私たちも以前より早い段階からプロジェクトに関わらせていただけるようになり、医療関係者と設計・ゼネコン関係者の調整に時間をとられていた営業プロセスが大きく変わりました」(宮原さん)

設置する機器の位置や、壁・床の色などその場で変更し、リアルにシミュレーションができる。言葉や図面だけでは伝わりにくかったイメージの共有ができるため、商談が格段にスピードアップした。


明るい窓際のミーティングコーナーは、居心地がいいと評判も高い。お客様から会議などに使わせて欲しいという依頼も相次いでいるそう。

SmartInfil(スマートインフィル)の導入で、フレキシブルなスペース活用が可能に。

サイバーシミュレーションフロアで行われるのは商談だけではありません。医療環境に携わるさまざまな人にセントラルユニを知ってもらう機会を増やすため、セミナーやワークショップ、懇親会を開けるよう、フレキシブルな場の運営を可能にする「SmartInfil(スマートインフィル)」が採用されました。商談スペースだけでなく、カフェ、ライブラリスペースも用意されています。

関連商品:SmartInfill(スマートインフィル), wivia(ワイビア), コデマリ

商談だけでなく、さまざまな関係者にセントラルユニを知ってもらうため、講演会やセミナーなどを開催している。
サイバーシミュレーションフロアの上階にあるのが、リアルシミュレーションフロアです。このフロアではセントラルユニの製品が並べられています。ただ製品を並べるだけでなく、技術力や信頼性も感じてもらうため、医療関係者も普段見ることがない医療ガス供給関係の製品やシステムをガラス張りにして見せています。
製品のプレゼンテーション方法だけでなく、デザイン性にも優れた居心地の良い空間は来訪者の心をつかみ、以前はほとんどなかったリピーターが増えたそうです。
「心肺蘇生法の講習会や医療関連団体の理事会を開きたいというご要望もいただいています」(宮原さん)。

通常は見る機会がほとんどない、空気供給ユニットなどの配管もガラス張りにして見せることで、技術力や信頼感をアピール。

空間活用のためのアイデアが、スキルアップにつながる。 社員にとってもシンボリックな場所。

またmashup studioは、社員のふるまいをも変えたと言います。

「SSCでも一定の効果はあげていたので、地方の営業マンには『(手術室環境の商談については)SSCをお見せすれば、製品の良さが伝わる』という考えがあったと思います。その反面、お客様への説明はSSCの担当者任せという部分がありました。しかしそれでは、お客様との関係強化にはつながりません。mashup studioでは、お客様を連れて来た担当営業自らが案内をするというスタイルに変更しています」(宮原さん)
「SSCに比べて、お客様はリラックスできる空間になりましたが、私たち社員にとっては、この場所やコンセプトにふさわしい対応をしなくてはいけないと、良い意味で緊張感のある空間になったと思います」(村川さん)

mashup studioではワークショップやセミナーなど、これまで取り組んでいなかったことにも挑戦。この空間を使いこなすためのアイデアを社員それぞれが考え、挑戦することで、社員のスキルもどんどん向上していきます。“想像を創造へと変える空間”は、お客様にとってだけでなく、社員の創造をも促進しているのです。

屋上デッキには杉を使用。お客様と交流するスペースとして使われ、今後は上映会なども開催する予定。

ご担当者様の声


株式会社セントラルユニ
営業統括部 ファシリティサービス課
課長 宮原 隆志 さん

完成を心待ちにした愛着ある空間。

我々はこの施設に強い愛着を感じております。というのも、内田洋行のスタッフの方々と一体となってこのプロジェクトを進め、何度も課題にぶつかり、挫折しそうになりながらも、必ずそれを乗り越えるデザインや提案を提示されるような場面が幾度と無く繰り返され、完成の日を共に楽しみにしながら造っていった施設だからです。私はこれを、あるプロジェクトの成功事例として、(ユーザーの立場から、お客様にデザインを提供する者として)その“ものがたり”を感じとって頂ける様心をこめておもてなしをしていきたいと思っています。


株式会社セントラルユニ
営業統括部 ファシリティサービス課
村川 真紀 さん

ここで働く姿を見ていただくことで、会社のさらなるイメージアップにつなげたい。

私たち自身を見てもらうことで、この会社は素敵だねと思ってもらう意味もこの場所にはあります。現在はショールームで案内する私たちの姿しか見せられないので、今後は、例えば私たちがミーティングしている姿とか、内容は聞こえなくても働く姿を見せることができるようになればいいなと思います。

(2012年6月取材)

お客さまについて株式会社セントラルユニ 様
mashup studio(マッシュアップ スタジオ)

大切ないのちを守る、環境づくりのお手伝い

1951年に福岡県北九州市小倉で、ガス溶断機をはじめとした鉄鋼関連企業として創業。その後、同事業で培った高圧ガス制御技術を活かし、医療ガス供給システムで医療分野へ進出。現在では事業軸を100%医療分野に集中し、医療機関に専門性の高い製品やサービスの提供を行っている。

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